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  • 素转非销售技巧剖析!

    发表时间:2022-07-19  热度:
    素转非销售技巧剖析!

    前提条件是要有强烈的素转非意识习惯性(件反射)。二选一发问“您是看看钻石还是翡翠呢”消除心理防线.

    一、试探需求

    1、顾客进门“您好,欢迎光临XXX!”

    通过“二选一”发问明确顾客此行目的。

    1、您今天来看看黄金还是钻石?

    2、您是看看项链还是戒指”?

    3、您是自己戴还是送人啊?”(明确用途)

    二、顾客买黄金的原因

    A、人家都说黄金好。

    B、黄金保值、升值。

    C、不愿意戴黄金还可以卖了换钱。

    D、别人一看就知道黄金很值钱。

    E、……

    3、您大约想选个什么价位的或者您大约想选多少克的?

    例如:顾客“3000元左右吧。”导购员心里明白“推荐宝款2500元左右。”

    三、推荐时机的选择

    1、员:“您今天来看看黄金还是白金?”

    顾:“看看黄金。”

    员:“您戴黄金很漂亮……”

    2、员:“您今天来看看黄金还是白金?”

    顾:看看黄金。”

    员:现在都戴白金的多,走看看白金的?”

    顾:你们是不是白金提成高啊?

    顾客怒了,失败!

    3、员“您今天来看看黄金还是白金”

    顾:看看黄金。”

    员:黄金在这边,看看戒指还是项链?”

    顾:看看戒指”让座送水。

    员:帮顾客挑选、试戴。

    员:“美女看您这么年轻、有气质,手型又长的这么纤细,戴个钻戒跟您的气质很配……”

    推荐时机的选择充分显示我们的专业素质

    A、熟悉钻石

    指圈、款式分类、钻石的大小、陈列

    B、仪器展示手套、麂皮、托盘、切工镜、放大镜、4C牌、热导仪、保养和维修。

    总结:顾客试戴过黄金之后借赞美顾客之机由黄金引导到钻石。

    四、消除心理防线

    为顾客寻找理由您选首饰

    例:我们要给您选适合您戴的,戴着好看回去就是给我们宣传,不好看不是砸我们牌子吗,您说是吧?

    1.从说“我们的”变为“您的”。

    例如“您的手型、您的身份、您的气质……”消除心理防线。

    2.把好处说够!

    例:您看您戴这个指号刚刚好,这种情况是很难得的。

    A、描绘场景

    戴钻石出席什么重要婚礼现场的场合会成为众人瞩目的焦点.

    B、钻石是年轻、时尚的象征而且每个女人都有钻石情节,年轻时光才20来年,买个钻石的戒指也是时尚的记忆。

    C、你老公赚这么多钱还不是为了你吗,您戴钻石出去让老公也很有面子啊!

    3、把坏处说透

    A、黄金是好,但是我们亚洲人的肤色偏黄,戴黄金显肤色暗,而且跟您的身份也不符。

    B、一般来说,中老年妇女戴黄金的多,电视中的明星哪个还戴黄金啊?

    C、黄金保值、升值,您说的对,黄金是具有升值、保值功能。

    是全世界的通用货币,可那是相对的,那说的是,投资金条。咱买首饰主要是为了美观漂亮。十几克的黄金升值能升到多少钱啊?您说现在什么时候能差这点钱,靠卖这点金子过日子啊,而且黄金都很软,过一段时间就得换,加工费就拿不少,像是钻石每年免费换款,佩戴效果还好。

    D、黄金不愿意戴还可以卖了换钱您说的这句话有一定的道理,但你要说是买首饰再换钱的确实很少,一般来换钱的都是家里出什么事迫不得已才换钱的,您一看就是福相也不会出现这种情况,您说是吧?黄金是好,有句古话叫盛市古董乱世黄金,可咱现在可是大好的社会,您听听现在电视上演传家宝不是翡翠、彩宝就是克拉钻石哪有,传家宝传块金子的那只能是家财。

    五、消费观念引导

    时尚:买首饰无非是一个目的装点美丽,钻石是女人最好的朋友戴起来更有女人味。(给顾客描述一个美好的场景)

    团队协作

    1.帮助试戴欣赏站在顾客一边挡住顾客视线。

    2.在试戴黄金的过程中帮忙到钻石区挑选商品,让顾客比较佩戴效果。若在试戴钻石时顾客要求看黄金,帮忙挑选一套黄金,尽量挑选搭配效果难看的首饰。

    3.在顾客旁边吹耳边风辅助销售,多赞美顾客戴上宝款首饰后效果如何好。

    总结:

    不管顾客买什么首饰,一定要有素转非的意识。

    无论是否成功,做到胜不骄、败不馁。

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