销售人员的十个销售心理学
1
①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户，只有不好的服务。
④卖什么不重要，重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气，而是因为有方法。
2
客户问：你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A品牌的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......
3
①绝不先开价，谁先开谁先死。
②绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
③杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
④闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
⑤选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
4
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
5
①销售不是要你去改变别人
②销售的成功取决于客户的好感
③如何身份定位：顾客是谁?我是谁?
④建立共同的信念与价值，要多用“我们”
⑤少用“但是”，多用“同时”
6
①注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
②3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
③努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
7
①销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;
②相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。
③收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?
8
①发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;
②表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;
③有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;
④承诺将立即处理，积极弥补;
⑤提出解决方法及时间表, 请对方确认;
⑥做事后的满意度确认。
9
一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。
10
①顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;
②进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;
③顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;
④购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;
⑤如何挖掘顾客的终生价值。
