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  • 工程催款如何设计好话术

    发表时间:2021-03-29  热度:
    工程催款如何设计好话术

      今天河曲马话术网插播一个故事,现在,现在年中了,我的工作也进入了年中要账的节奏。说说小编要账的一个故事:

      1 客户资料:福建的一家国企,公司目前总资产16亿元以上,现有正式职工800多人,占地面积1330亩(生产区1258亩,铁路专用线32亩,职工生活区40亩),整体布局合理,发展用地充足。 他们公司是目前福建省最大的聚氨酯原料生产基地,拥有10万吨/年烧碱、5万吨/年聚醚、4万吨/年环氧丙烷、4万吨/年1,4-丁二醇、5万吨/年盐酸以及液氯、漂白粉、次氯酸钠、医用氧气等化工产品生产能力,年销售收入近20亿元。他们的办公大楼用的卫浴产品就是我们的。

      2 客户采购经理:姓吴,年龄34岁,身高越170cm,体态微胖,戴眼镜,福建一个化工大学毕业。剩下的就是手机,座机,传真,公司地址了。

      今天早晨八点半,准时向他打电话。电话拨过去之后,占线中。不错!他在通话中,证明周末他已经睡醒了。过了五分钟后,继续拨过去,电话接通了。

      我说道:“吴经理,您好啊!今天上班没有啊?”

      吴经理说:“今天周末,不上班啊!”

      我说到:“哦,那真不好意思啊!周末还要打扰您的休息了。”

      “没有事的,你说?”他问道。

      “有两个事情想跟您沟通一下,第一呢,我昨天和我公司申请发货了,公司的审批手续,走到了财务那里,他们没有给签字,说是咱们2014的订货尾款还没有给呢。所以我没有办下来发货的事情啊。第二个呢,就是咱这个尾款时间也太长了,您看看能否尽快给办一下啊。”我不急不忙的把事情说了出来。

      他立刻就着急了,说道:“你不能这么办啊,一期是一期的,分开办,你不能因为第一期的尾款,而不发我们第二期的货啊,你怎么能这么办呢?”

      我早就想到他会这么说,于是就开始了我的诉苦阶段。于是说道:“我们公司的管道就是十几万块钱,需要我们前期全资垫款。管道,便斗,水箱等产品,工人工资等哪样都是需要全款,你们的预付款还不够管道钱呢?年中了,我的压力也很大,我收不回尾款来,公司扣我工资,对我的损失事小。但是因为这点尾款,我公司发不了货,耽误你们的生产事大啊。对于你我都是损失,您说是不?”

      他在那边没有说话,我又继续说道:“我们公司从上海发货到福建,两千多公里,四千多华里路,二十多吨的货物,光运费就要1万多,也全是垫资,还希望您能够多多理解,和帮忙啊!”

      “那你以前不给我要,这都年底了才要,且还赶在了这次发货的时候要款,你什么意思啊?”他还在生气中。

      吴经理,您这么说,我就没有办法了。我以前都有给您发过传真的,从2014年底开始,我就找您要过,您说是过了年就给。进入了2015年后,我又找过您,也给您发过传真,还快递了过去。2015年9月投标的时候,我去了您公司,也找您说过的,您说:我看看就给你办理。所以我才相信您,一直到了这2016年。”我继续诉苦和解释,还不能把话说的太硬了,伤了他。哎!难啊!

      他态度稍微缓和了点,说道:“你先发货吧,货到了我就给你办款。我这边说实话年底没有付款计划了。”

      “吴经理,吴大哥,您也别难为我了。我真的是没有办法,您说您年底没有付款计划了,我可是找您要了一年多了,您一年都没有把我的付款计划上报啊,呵呵!”我笑着说道。

      “哎,陈经理,你也理解一下我啊,我没有想到你们公司会这么办啊?要不我当初第二次投标也就不叫你们中标了......”他以这次中标的事情来难为我。话里话外的意思就是说,你们公司没有垫款的实力,还来投什么标啊。

      我继续笑着说道:“老哥,你也理解一下我啊,当初投标我公司都是通过福建招标公司审核的,咱们话不能这么说哦。呵呵。我们最后的价格是最低的,产品质量也是过硬的,一期设备都用了三年了,也没有什么问题。况且在第二期的设备中,我还又免费赠送给您一套水冷装置,和其他配件。您也理解下我呗。”

      他最后还是那句说辞:“你先发货吧,货到了,我立刻去给你办款......”看来他是车轱辘话,来回说了。

      做销售创业都要自己摸索,都是要自己成长,免不了碰到头破血流,我有一个群,很多做业务的高手一起交流,大家把自己开单的经验分享出来。很不错,这样学习,进步很快! 扣扣群378011082验证码是3141 可以一起探讨销售或者创业问题,共同进步!

      而昨天我在提问的时候,想到了个其他哥们要账的故事,进行了下文化包装。于是继续笑着说:“吴哥,这么着吧。您看看啊!咱们小学的时候,都学习过狼来了的故事吧!”他说:“我忘记了。你想说什么吧?”

      我慢慢的说道:“这个故事,就是说,从前,有个放羊娃,每天都去山上放羊。 一天,他觉得十分无聊,就想了个捉弄大家寻开心的主意。他向着山下正在种田的农夫们大声喊:“狼来了!狼来了!救命啊!”农夫们听到喊声急忙拿着锄头和镰刀往山上跑,他们边跑边喊:“不要怕,孩子,我们来帮你打恶狼!” 农夫们气喘吁吁地赶到山上一看,连狼的影子也没有!放羊娃哈哈大笑:“真有意思,你们上当了!”农夫们生气地走了。 第二天,放羊娃故伎重演,善良的农夫们又冲上来帮他打狼,可还是没有见到狼的影子。 放羊娃笑得直不起腰:“哈哈!你们又上当了!哈哈!” 大伙儿对放羊娃一而再再而三地说谎十分生气,从此再也不相信他的话了。 过了几天,狼真的来了,一下子闯进了羊群。放羊娃害怕极了,拼命地向农夫们喊:“狼来了!狼来了!快救命呀!狼真的来了!” 农夫们听到他的喊声,以为他又在说谎,大家都不理睬他,没有人去帮他,结果放羊娃的许多羊都被狼咬死了。 ”

      “吴经理,您看看,您总是说以后给办理,当然我是再次的相信您,可是公司不相信啊!您说是不?总喊狼来了,我公司领导也担心,希望您能够理解一下。”

      电话那边的他,沉默了。过了一会,他说:“哎,兄弟你就难为我吧。这样吧,下周一给你办款,你尽快找车发货吧。”

      我立刻说道:“好的”。可是还没有等我再多聊几句别的,他就把电话挂了。

      哎!长舒一口气!终于搞定了这个老大难的问题。自己可以向公司交差了。

      可是,当自己放下电话后,感觉自己做的还是缺少了点什么。为了第二期设备的尾款,我必须和吴经理搞好关系,否则现在我的优势就变成了劣势哦。也就最后,自己放下电话之后,立刻编辑了条短信过去:

      吴经理:您好!

      首先,我代表我公司和个人向您道歉,打扰您周末休息了。现在公司的财务不给我批手续签字,厂区那边就不找车发货,所以还望您能够理解。今后,贵公司的设备维护,维修等方面,我会大力的提供支持,并以最优惠的价格给您提供配件,也欢迎您随时来我这里玩。下周一我会尽快叫他们安排找车。对于打扰您的周末休息,以及给您的工作带来的不便和麻烦,再次深表歉意。顺祝您周末愉快。

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