一、预约方法：
1、熟人预约：我最近在学美容，我的老师让我每周必须给10个人做面对面的美容指导，让我了解皮肤类型，你这周什么时间有空，平时还是周日？……我只有工作量而没有销售量。
2、延伸预约：我今天给***约好要来学美容，你是否有空可以一起来，我教1个人和教2个人是一样的，你要是有空就一起来学学，可以把你家里的护肤品拿来，我教你怎么用最好。我已经了解你的皮肤状况，你身边是否有朋友也需要面对面的美容指导，我可以给你一个名额，你会带谁来呢？好，5分钟后我再打电话给你，你告诉我她的名字和想要解决的皮肤问题。
3、美容课上的延伸预约：
*做面膜时：通常每周我会给10位女性做面对面的美容指导，就像今天一样，如果你身边有对皮肤保养有困惑的朋友，有长痘的，有斑的或最近经常抱怨皮肤不好的人，你可以把她们的名字写下来，看看我们谁
身边这样的人最多？你可以课后帮你的朋友预约来学习美容护肤的时间，她一定会感谢你！ *延伸彩妆课：你在彩妆课上可以带你的朋友来做参谋，她也可以有机会尝试到你今天使用的护肤品。
4、让朋友或女主人帮忙做皮肤分析卡
1、 我的老师让我每天做50张皮肤分析卡，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多，能否帮我完成10张，顺便问问她们这个季节最需要什么保养，有机会我可以免费给她们做护理。
2、 我们最近在做市场调查，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多，能否帮我完成10
张，告诉她们一定要写好个人资料，我们会有幸运抽奖。
5、你知道怎样教朋友帮你做预约吗？
我的老师给我留作业，让我每周至少给十个人做面对面的美容指导，你是我最好的朋友，一定要帮我呀，你就和身边的人说：我***时间去到我的朋友那里学美容护肤的方法，你和我一起去吧。
6、随机预约：问候并赞美对方——从皮肤状况或彩妆开始聊——当对方感兴趣时再约美容课——确定时间——留电话递名片。
二、美容课结束时销售、延伸、开发的技巧：
一、销售五问：
1、 您现在脸上感觉怎么样？是不是很轻松？很柔软又很干净?
2、 您喜欢这样的美容课吗？能学到一些东西吗？学到了些什么（确定她的收获）
3、 还有什么皮肤上面的问题需要问我？（体现你的专业性，再次确定她的需求）
4、 对刚才试用过程中的哪一步印象最深？（当她回答后接着向她说明规律的使用玫琳凯产品之后，我们的产品会给她带来更大的变化，加强她对产品的需求）
5、 我建议您今晚就开始您的皮肤保养计划！您看您是从整个系列开始？还是有什么特别的要求听听我的建议？
二、延伸：
1、延伸彩妆课：大家都知道，除了今天的护肤课，还有一次彩妆课的机会，相信大家都很期待，让我们现在就约好时间吧！你看你的彩妆课安排在什么时间？是周一到周五？还是周六或周日？（请顾客确认时间）你一定有很多女性朋友吧，下次彩妆课你可以带她来也有机会试用你今天所有的产品，相信她一定会喜欢的。现在，我们在皮肤分析卡的反面写下她们的名字好吗？写得最多的可以得到一份小礼物哦！
2、延伸活动：最后我还想了解一下，你观察了我的工作，你喜欢从事这样既快乐，又漂亮的工作吗？我们的工作室在周末举办活动，奖励一些优秀美容顾问，我也有份，你来参加好吗？（请顾客确定）今天你将
这些资料带回去看看，我明天打电话给你（提供喝彩、玫琳凯的书籍、VCD等资料），这些资料是我个人
的珍藏，请你仔细阅读，来参加活动的时候带给我好吗？（与来宾保持联系）
三、开始服务：
大家都有我的名片，在皮肤护理方面有任何问题，都可以随时联系我，记住我就是你们的私人美容顾问哦！今天晚上，我会打电话给大家，确认大家已经开始使用产品了。***你看几点给你打电话比较方便？是打家
里电话还是手机方便？（逐一和顾客确定打电话的时间和方式）最后，送给大家一封感谢信，感谢你对我工作的支持，请回到家再打开看好吗？(如果没写好感谢信，就吧
以下二段话发信息给她)给顾客的感谢信
1、 未购买产品的顾客：
亲爱的***，
非常感谢你在百忙之中抽空来参加我的美容课，感谢你对我的信任和对我工作的支持，更要感谢的是你让我有机会介绍我们的公司和我们的产品，我只是一个普通的女性，这堂课因为你的帮助让我建立了信心和勇气，无论你何时开始你玫琳凯的皮肤保养计划，你都是我所认识的客人中令我印象极为深刻的一位！在美容课上的你…（赞美的话）给我留下了深刻的印象，愿美丽开了永远伴随你！
永远关心你的美容顾问***
2、 购买了产品的顾客
亲爱的***，非常感谢你在百忙中抽空来参加我的美容课，感谢你对我的信任和对我工作的支持，更要感谢的是你让我有机会介绍我们的公司和我们的产品，恭喜你开始了玫琳凯的保养计划，记住，
每天早上：清洁，爽肤，滋润，保护，彩妆
每天晚上：清洁，爽肤，滋润
每周两次：调整皮肤纹理（面膜）
皮肤是一件永不褪色的时装，需要我们日积月累的呵护，坚持使用，愿美丽快乐永远伴随你！永远关心你
的美容顾问***
三、美容课上的四点开发计划：（问、我、选、送）
1、 问——课前发现需求
第一步：用真诚无比欣赏的眼神和语气推崇对方两点以上的职业益处
第二步：做了多久了？你一定会非常满意吧
第三步：等她说出不满之后，问为什么？
第四步：点头确认，哦，是吗？你太棒了！那你理想中的工作或生活是什么样的？
*打工族：你看你多棒啊！每天只需要完成老板交代的工作、不用动脑筋、月底领取稳定的工资，多轻松啊！
一个女孩子有这样的工作多好啊！
*白领：太羡慕你了！我一直想做老板！有自己的事业，自己说了算，收入又可观，又非常有前景，人人都
羡慕你！
*家庭主妇：你可是所有女人的终极梦想、不用上班、不用风吹日晒、只需要每天在家看看电视、收拾收拾
家，多舒服啊，太羡慕你了如果对方一直说自己的生活状态很好很满意，就问：你给自己目前的生活和工作打分，1——10分给自己
几分呢？如果想分数更高一些，在哪方面想更好呢？（了解需求）
2、我——我的故事
过去：扣紧顾客现在的不满——引起共鸣
现在：扣紧顾客理想中的生活和工作状况——看照片的变化
未来：扣紧顾客的梦想——不要太高，要适合来宾
注意：真诚感人、有场景描述、引起共鸣、
3、选——选择合适的人
听我的故事的时候，微笑点头，身体前倾、注意力集中、有职业需求的人
4、送——玫琳凯的资料
1）“你观察我是怎么工作的，你觉得喜欢这样既快乐又漂亮的工作吗？我们沙龙在周末举办活动，奖励一
些优秀美容顾问，我也有份，你来参加好吗？”
24小时电话跟进来宾感受：
***你好，现在讲话方便吗？我是***，昨天美容课回去后看了我送你的资料/DVD后，有什么感受，收获到了什么？太棒了！你真得太有想法了！想不想进一步了解玫琳凯公司，并想了解如何成为美容顾问？那我
们再***时间在***地点具体聊聊好吗？
四、售后服务：
0：（美容课当天的电话服务）
1、购买了产品的顾客：
**你好，我是你的私人美容顾问**，今天美容课上你学得那么认真，我们交流的那么投机，你真的是一位…的女性，真开心认识你。现在用…产品了吗？…怎么用的？嗯！嗯！太棒了，非常标准！（如步骤有误：
太好了！我给你一个小建议，如果…使用效果会更好。）
***相信经过你正确持续的使用和我的耐心指导，一个月后，你的皮肤一定越来越…（根据她使用的产品描
述效果），一定会有很多人问你，去哪里美容了？怎么突然变年轻了？你愿意吗？我们一起努力。 **周日的彩妆课我会给你设计一个适合你的彩妆造型，并看看你的皮肤改善情况，不要忘记把你的…朋友
也一起邀请来噢。（确定时间、地点）
2、未购买产品顾客：
**你好啊，我是***，最近有一些护肤心得，很想和你一起分享，你那么注意保养，一定非常想知道。天气热了，紫外线也越来越强烈了，我的好多顾客担心皮肤会变黑，和我咨询夏季如何更好的防晒和美白，我立刻想到了你，要不要听听我主讲的美白学堂，相信听后一定会让你这个季节晒不黑。成为白雪公主，期
待和你美丽而愉快的交流。
已购买产品的第一个2（美容课2天的电话服务）：问感受，手法，确定第二次见面时间
已购买产品的第二个2（美容课2周的上门拜访）：结合当初需求了解目前改善情况，现场使用看手法是否正确，同时在加上你带的一些适合她的其他产品，给与增值服务；培养女主人，合适的人可以简单介绍
公司和你在玫琳凯的收获，邀请参加活动
已购买产品的第三个2（美容课2月的换季服务）：再次做皮肤分析，调整配方做换季保养服务（重新上
美容课），延伸预约，培养女主人，介绍公司咨询开发意向
未购买产品的三个2：短信和电话做情感交流，根据她的需求延伸她本人和她背后的人来上美容课或参加
活动
五、克服反对意见
克服反对意见公式：倾听——点头微笑并表示确认——你的意思是……我非常理解你，我以前也像你一样…
但是后来我发现…所以我建议你…
1、太贵：那你在乎仅仅是价钱还是效果？玫琳凯的产品性价比极其高，一整套产品平均到每一天，不过是
一杯可乐的价钱，每天**钱可以让你永葆青春靓丽，你觉得贵吗？
2、家里还有：你希望祛斑但你已经用了**时间，斑依然没有改善，说明你家里的产品并不能够很好地祛斑，就好像今天你得了风寒感冒但吃了治疗风热性感冒的药总是不好，你是停掉手里的药，买对症的药还是继
续把手里的药吃完？你家里的产品可以用在脖子上、手上或者送给适合的人。
3、我考虑考虑：你今天来时要解决皮肤问题的，别把问题带回家，把问题留在这里我们一起解决，好吗？
你还要考虑什么？是对产品效果不够确定，还是不相信公司，不相信我的服务？还是价格的问题？
4、我在美容院里做护理：如果一周六天你不吃饭，只等一周一次去饭店吃一次大餐，身体能好吗？假如你每天在家注意营养饮食，即使不去饭店吃大餐身体也会非常棒！一周你最多只能去一次美容院，剩余六天
还是要在家里正确的保养，皮肤好不好，更重要的是每天正确科学的保养。
5、夏天太热：冬养身体夏养颜，就因为夏天太热，紫外线辐射最强，新陈代谢旺盛，皮肤大量水分、养分
流失，更需要大量补充营养，注意防晒，夏天保养皮肤就等于守护年轻！
2）今天你将这些资料带回去看看，我明天打电话给你。（提供喝彩、公司介绍、DVD、书籍等资料给来
宾）
3）这些资料是我个人的珍藏，请你仔细阅读，下次带给我好吗？（和来宾保持联系）
