篇一：娃哈哈乳酸菌饮品校园销售策划书青苹果队娃哈哈乳酸菌饮品
———校园推广
策
划
书
2014年5月20日
目录
一、 前言---------------------3
二、 饮品简介-----------------4
三、 营销方案-----------------5
四、 财务预算-----------------6
五、 其他事项-----------------7
第一部分 前言
酸奶是以新鲜的牛奶为原料，经过巴氏杀菌后再向牛奶中添加有益菌(发酵剂)，经发酵后，再冷却灌装的种牛奶制品。酸奶品种繁多，按照组织状态可分为凝固型和搅拌型酸奶;按照产品中所含脂肪的含量的高低，可分为全脂酸奶、部分脱脂酸奶、脱脂酸奶;按生产时所用原料的不同，可分为纯酸奶、调味酸奶、果料酸奶。
近年来中国酸奶行业发展态势和国际经济形势走向致。中商情报网数据显示，中国酸奶市场零售规模在经过2006、2007年年增长率超过20%的激增后，在2008年金融危机的影响下，增长放缓。而随着2009年经济形势好转，酸奶市场增速有所回升，中商情报网研究显示：2005-2009年，我国酸奶零售规模年均复合增长率(CAGR)在18.5%左右。
中国酸奶竞争日趋激烈，针对不同消费者的酸奶细分产品层出不穷。且由于酸奶行业相对较为可观的利润驱使非传统乳制品行业进入酸奶市场。2009年，杭州娃哈哈集团就凭借手下爽歪歪和乳娃娃两个酸奶品牌，市场份额迅速超过传统乳制品企业。随着居民生活水平的提高和生活观念的改变，酸奶将成为越来越多的城乡居民的生活必需品的重要组成部分。中国酸奶市场容量不断扩大，人均酸奶消费量
长期保持快速上升的势头。中商情报网预计到到2014年，中国酸奶市场零售规模将会接近500亿元。
第二部分 产品简介
1.娃哈哈乳酸菌饮品中既有促进人体生长发育的牛奶也有促进肠胃消化吸收的益生菌，使其成为一种特殊的老少皆宜的奶制饮品，。所以，我们将酸奶的市场定位在各年龄阶段的消费者。
娃哈哈乳酸菌饮品,由6种乳酸菌协同发酵,无脂肪、低乳糖,有较为显著的保健作用。每天饭后喝一瓶,不仅能产生有益于人体健康的乳酸、酶类、肽类、抗菌素和B族维生素等多种营养成分，还可以抑制肠道内致病菌和有毒物质的产生，调节肠道菌群的平衡。 2.牛奶经过发酵后在保留原有营养价值的基础上，其中的蛋白质被分解成小分子功能肽及多种氨基酸，吸收更快更有效。发酵过程中牛奶中的钙被转化为水溶形式，更易被人体吸收利用。此外，牛奶在发酵过程部分乳糖水解成的乳酸可促进胃肠的蠕动，促进钙的运输。
3.以进口脱脂奶粉和优质蛋白——乳清蛋白为主要原料，放心饮用，健康无负担。零脂肪、零负担。
4. 精选水溶性膳食纤维——聚葡萄糖，好吸收，肠道健康，让您拥有更多轻松体验，更多美味享受。清新爽口不甜腻。 采用复合菌种发酵，风味独特清新，口感清爽。0脂配方，爽口爽心。
第三部分 营销方案
1.分销渠道
以学校、居民区等终端消费对象为主，以联合超市、小超市等零售为辅。 学校是娃哈哈乳酸菌饮品的主要销售渠道，是打开市场的关键。我们将选择有交大周边中小学及周边高校作为销售终端。
联系各高校内小超市、糕饼店等，与其订立合作关系，让其销售我们的娃哈哈乳酸菌饮品，并各超市设置宣传推广点和订购点。
由于酸奶可以有效提高钙、磷、铁、锌等矿物质的吸收率，对学生的身体健康大有益处，选择健康饮品，廉价营养的娃哈哈乳酸菌饮品是不二选择。
2.价格策略
经走访调查得知，周边学校小卖部及超市都以1.5-2.5元的价格对100ml娃哈哈乳酸菌饮品进行销售。
我们团队经商议后决定初步以零售单瓶售价1.8元，一板20瓶销售售价32元，一箱40瓶销售售价为60元。在现场通过销量大小决定更适宜售价。
篇二：伊利牛奶校园营销策划书
广西生态工程职业技术学院
营销策划书
班级：会计104
指导老师：丁伟钧
组员：51510443黄天骥
51510401卢德明
51510426雷瑞明
51510427潘星宇
51510428李晓锋
51510433农思锋
伊利牛奶生态学院营销策划书目录 前言
一、营销目的
二、企业背景分析
三、营销环境分析
1、市场状况及前景分析
2、对产品市场影响因素分析
四、产品分析
五、市场机会与问题分析
1、竞争状况
2、SWOT问题分析
六、营销目标
1、财务目标：
2、市场目标：
六、市场营销策划采取的营销战略
1、营销宗旨
2、产品策略
3、价格策略
4、销售策略
5、宣传策略
七、策划方案各项经费预算
八、方案调整
九、发展预测
前言
在现代社会，人们对身心的健康越来越重视，在提高生活质量的同时，人们不再满足传统的饮食观念，更多的是追求它的营养价值，因而人们对天然的绿色食品的需求成为整个饮食产业的主流。伊利牛奶的绿色，健康正符合了现在人的消费观念，“中华民族从来都不缺乏梦想和追求梦想的精神。但是，没有身心的健康，一切梦想都难以变成现实。”因此，高质量的，健康的生活才是现代人所需要的。让更多的人了解伊利牛奶。在提高全民素质的前提下，使伊利牛奶成为世界品牌，被世界更多的人所接受。
牛奶含有人体每天运动所必须的多种养分，这些养分对青少年的成长特别重要，因此每天饮用适量的牛奶是十分必要的，国外的一些牛奶制品商很早以前就已经认识到了这一点。所以，经过科学的验证和这些奶制品商的大力宣传，牛奶作为青少年营养配餐的重要元素早已大行其道。在目前这种情况下，作为广西市场的奶制品商——伊利应该抓住这一机会，抢在其他厂商之前，对广西的大学生营养餐市场中的牛奶市场进行到开发和深入挖掘，从各进一步广大其伊利牛奶，市场的占有份额在竞争中处于有利地位。
一、营销目的
随着社会的发展，市场需求的不断变化以及经融危机所带来的影响，企业在市场中的导向不断的变化，市场的竞争日趋激烈。为了更好的提高本企业的业绩、宣传本企业及产品、更好的维护企业的形象、更好的面对市场现状、提高本企业的经营效益、提高市场占有率、增强伊利品牌价值与核心竞争力，特此策划了关于伊利牛奶的营销策划书。伊利公司面对市场需求的特殊性，销售策划主要是针对伊利品牌的奶类产品的营销，主要针对的市场是在校大学生的日常营养维持这类市场，主要的目标是大中小学生优惠订购的营销策划。
二、企业背景分析
伊利集团下设液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，所属企业130多个，生产的具有清真特色的“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证。伊利雪糕、冰淇淋连续十一年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶连续八年产销
量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量2005年跃居全国第一位。
三、营销环境分析
1、市场状况及前景分析
随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。市场上现成的牛奶为广大群众提供了很大的便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。牛奶能够及时的为他们提供一些营养，食用也方便。深受在校学生以及社会各类群体的欢迎。
在生态学院有近6000名学生。我们就伊利牛奶在学生中的受欢迎程度进行了调查。调查结果表明，学生对伊利牛奶普遍持欢迎的态度。接受调查的学生中，更有高达65%的学生表示对伊利牛奶很感兴趣，在被调查的学生中有28.6%的持有相反的态度，也有随意买的。
2、对产品市场影响因素分析
现在影响产品市场的因素主要有品牌、价格。伊利作为一个消费者信得过的品牌，在这方面具有一定优势，并且伊利拥有一个全面的产品线，可以满足各个阶层的不同消费者。
四、产品分析
伊利牛奶品种多，现在销售中的品种有：伊利纯牛奶，金典奶，营养舒化奶(全脂型、低脂型)，功能奶(伊利高钙奶、高钙低脂奶、脱脂奶)，优酸乳(原味、草莓味、乳橙味，蓝莓味)，早餐奶(麦香味、花生味、核桃味、玉米味)等等。
伊利牛奶由100%的纯鲜牛奶生产而成，为了提高产品口感，使其喝起来味道更醇厚，奶香更浓郁，伊利纯牛奶在生产工艺中真空浓缩，使得成份中干物质达12.2%以上，使你每次饮用它，都能被它香浓味道所折服。它的乳化钙含量也比普通牛奶高2.37%，貌似毫厘差别，却能在骨骼表现上立下汗马功劳。它更通过UHT超高温灭菌，再经迅速冷却无菌灌装而成，是健康营养型的纯牛奶。伊利牛奶是绿色，天然，纯正的好牛奶。冠军品质，奥运标准。
伊利牛奶品种价格表
五、市场机会与问题分析
1、竞争状况
目前广西的牛奶制品市场上种类繁多、竞争激烈。其中蒙牛、乐百氏、光明、皇氏等几个品牌占有了该市场的绝大部分，且每种品牌的品牌的产品均有自得特点和稳定的销量。要想一下子被打破了平衡、迅速扩大市场销量，在原有的市场规模上说，是相当困难的。所以只有尽可能地开拓其他市场，如营养市场。
其中蒙牛是伊利的最大竞争对手，消费群体选择蒙牛的原因是因为它的品牌和价格。伊利牛奶的选择就是因为其口感好，品牌好，且伊利牛奶另外一个特点在于它有别于一般的卖点在于它有别一般牛奶的单一，伊利牛奶不仅品种多，各种味道都有，给予多样的产品多样的选择。
2、SWOT问题分析
(1)、优势：
在竞争中，伊利的重要来源与本地厂商;伊利营销网络齐全，可以很好的满足学校从厂家直接进货的要求;伊利可以及时得到市场反馈的意见，及时解决问题，品牌知名度高潜在消费者数量众多;运输费用少，便于降低成本价位，更有利于竞争。
(2)、劣势：
伊利是个老品牌，有一定的消费者，但由于人们最求新鲜感会把一部分注意力转移到新上市的品牌。特别是光明的影响力在增强;目前牛奶市场的品牌很多，新的品牌对消费者做反面的宣传其他厂商目前也正努力的通过各种手段缩短与伊利的距离。
人们对学生饮用牛奶的重要性认识不足，口味单一，不适应消费者多样化的
篇三：酸奶推销策划书
酸奶推销策划书
第一部分 前言
酸奶是以新鲜的牛奶为原料，经过巴氏杀菌后再向牛奶中添加有益菌(发酵剂)，经发酵后，再冷却灌装的种牛奶制品。酸奶品种繁多，按照组织状态可分为凝固型和搅拌型酸奶;按照产品中所含脂肪的含量的高低，可分为全脂酸奶、部分脱脂酸奶、脱脂酸奶;按生产时所用原料的不同，可分为纯酸奶、调味酸奶、果料酸奶。
近年来中国酸奶行业发展态势和国际经济形势走向致。中商情报网数据显示，中国酸奶市场零售规模在经过2006、2007年年增长率超过20%的激增后，在2008年金融危机的影响下，增长放缓。而随着2009年经济形势好转，酸奶市场增速有所回升，中商情报网研究显示：2005-2009年，我国酸奶零售规模年均复合增长率(CAGR)在18.5%左右。
中国酸奶竞争日趋激烈，针对不同消费者的酸奶细分产品层出不穷。且由于酸奶行业相对较为可观的利润驱使非传统乳制品行业进入酸奶市场。2009年，杭州娃哈哈集团就凭借手下爽歪歪和乳娃娃两个酸奶品牌，市场份额迅速超过传统乳制品企业。随着居民生活水平的提高和生活观念的改变，酸奶将成为越来越多的城乡居民的生活必需品的重要组成部分。中国酸奶市场容量不断扩大，人均酸奶消费量长期保持快速上升的势头。中商情报网预计到到2014年，中国酸奶市场零售规模将会接近500亿元。
第二部分 推销策划
1、市场定位
酸奶中既有促进人体生长发育的牛奶也有促进肠胃消化吸收的益生菌，使其成为一种特殊的老少皆宜的奶制饮品，。所以，我们将酸奶的市场定位在各年龄阶段的消费者。
2'、包装策略
包装具有保护、方便、促销和四大功能，其中促销功能是主要的功能之一。在同类商品的竞争中，厂家只能以自己的特色包装来吸引顾客。
针对儿童，酸奶的包装可以采用瓶装。在瓶子的瓶身印上可爱的小动物或是流行的卡通人物以吸引小朋友的注意力。
针对青少年和中年人，酸奶的包装可以采用通用的盒装。这主要是针对青少年和中年人对方便的要求。
针对老年人，酸奶的包装可以采用盒装或是袋装但是要可以容易的将酸奶撕开一个口方便将酸奶倒在杯子里饮用。主要是考虑到老年人的生活习惯，他们不喜欢用吸管喝酸奶而是将酸奶倒在某种容器中饮用。
3、广告策略
以前常说“酒香不怕巷子深”，但是在今天的市场经济中这句话已经不再适用。通过各种媒体的宣传作用可以迅速的提高企业的知名度并树立企业的形象。
拍摄极具创意的广告宣传片段在电视、互联网和广播等媒体上在合适的时间播放广告，
同时也在报纸和杂志上刊登宣传广告，提高知名度。对于拍摄的广告，可以没有知名的明星但是一定要有创意可以让人看们过一遍就对它产生印象可以在提到酸奶是就想到“君乐宝酸
奶。
4、市场分析
酸奶作为一种奶制饮品，牛奶和豆奶是其最大的竞争对手。豆奶与牛奶相比较，蛋白质
的含量相近，但维生素B2只有牛奶的1/3.豆奶中的尼克酸、维生素A、维生素C的含量
则为零，铁含量虽然较高，但不易被人体所吸收，钙的含量也只有牛奶一半。酸奶与牛奶相
比，鲜奶中钙含量丰富，经发酵后，钙和矿物质都不发生变化。发酵后产生的乳酸，可有效
地提高钙、磷在人体中的利用率，所以酸奶中的钙、磷更容易被人体吸收。饮用一杯150
克的酸奶，可以满足10岁以下儿童所需的一天钙量的1/3。伴随着问题牛奶事件的发生，豆
奶和酸奶就成了广大消费者的首选替代饮品但是如果完全用豆奶代替牛奶，老年人所需要的
钙、维生素A、维生素D、维生素B、维生素C以及尼克酸等营养素就会减少，而且有的儿
童不喜欢豆奶的味道。所以，酸奶就众多消费者们第一选择。
5、消费者人群分析
(1)幼儿
断乳期是婴儿从液态食物向固体食物转变的一个特殊时期，酸奶是一种半固态的食品，
饮用酸奶比牛奶有更强的饱腹感，适合于引导婴儿从液态食品到固态食品的过渡。
婴幼儿生长发育快，需要营养多，但胃容量又小，所以应选择营养素和能量密度高的
食物，酸奶符合这个条件，它含有营养素20多种，和母乳很相似，容易消化，特别适合于
消化系统不成熟的婴幼儿。
.酸奶中含半乳糖。关乳糖是构成脑、神经系统中脑苷脂类的成分，与宝宝出生后脑的
迅速成长有密切关系。两岁之前是脑发育的关键时期，此时保证半乳糖的供应，对促进宝宝
生长发育有良好的作用。
腹泻是宝宝最常见的疾病。酸奶中含充足的乳酸菌，并且酸度适宜，常饮酸奶可以有效
抑制有害菌的产生，提高免疫能力，因而能够预防腹泻或缩短慢性腹泻持续的时间，减少急
性腹泻的发病率。
有的孩子喝牛奶容易“上火”，表现为便秘。酸奶中的乳酸及其他代谢物对肠道黏膜有一
定的刺激作用，可促进消化道的蠕动，减少便秘的产生。、
(2)儿童
乳酸菌在肠道中还能合成人体必需的维生素B、叶酸和维生素E等营养物质,其本身又
富含蛋白质和维生素A,可促进小儿正常生长发育及身体健康。
酸牛奶可抑制大肠杆菌的生长,对腹泻、消化不良的小儿尤其适用,并可保证摄入与鲜牛
奶一样的营养成分。
乳酸菌是一种对人体有益无害的细菌,它可以分解乳糖而形成乳酸,使肠道趋于酸性,从
而阻止在中性或碱性环境中生长繁殖的腐败菌的活动,有利于小儿的胃肠功能正常发挥作
用。
(3)青少年
酸奶可增强人体免疫功能;常喝酸奶除了能促进肠胃消化，对皮肝有好处。
(4)中年人
酸奶中的蛋白质等营养元素与牛奶相同，且有一点比牛奶还要好，那就是钙的含量要高
出许多。而中年人正处在钙流失开始加快的年龄，多喝酸奶对身体有好处的。
(5)老年人
老年人常饮酸牛奶对强身健体大有益处。因为牛奶中本身就含有蛋白质、脂肪、糖类、
维生素及多种矿物质等丰富的营养成分。经过酸化后，不仅可以保留牛奶中原来的营养，而
且经过微生物的代谢作用和化学反应，还可以产生一些牛奶中原来没有的，又有利于人体健
康的营养成分，其中，酸牛奶中含有维生素A、B、E及叶酸等。乳酸杆菌在肠道里又能促
进维生素B1和叶酸等人体必需的营养素的合成。喝酸牛奶能促进胃液分泌，提高消化功能，
还可以充分地发挥食物的营养效果。由此可见，酸牛奶是老年人和体弱多病者的“良药”
第三部分 推销活动
1、活动地点
(1)在人口密集的地方，如街中心、闹市区
(2)在大学校园内
(3)在大型超市中设立酸奶促销专柜
2、活动时间
(1) 11：00——13：00
(2) 17：00——19：00
3、活动方式
在人口密集区或是校园里，设立摊位由专业的推销人员进行推销。同时，在销售酸奶的时候
也举办抽奖活动。即购买一定数量的酸奶的可以兑换一次抽奖机会。(中奖率达90%)
第四部分 推销策略
1、折扣策略
本次酸奶的促销活动主要是为了提高企业的知名度以及提高推销数量，所以采取如下策略
(1)购买两箱酸奶可以获得一次抽奖机会
(2)购买一箱酸奶即可获赠一盒酸奶
2、对顾客采取的策略
俗话说“顾客就是上帝”，对顾客一定要态度和善，不能以有色眼光来对待顾客
(1)对于主动询问的顾客，积极地回答顾客提出的任何问题，即使他不准备购买也要主动热
情的宣传。
(2)对于犹豫不决的顾客，推销人员要积极地介绍商品的特点、特色和作用，取信顾客，使
其从潜在消费者转变为消费者。
