销售是与人打交道的行业，人与人交往，就要将心比心。作为销售员，无论你推销的是什么，你都要喜爱你的产品，并信任你的产品，这样才能在推销的时候把这种积极的情绪传达给客户，并感染客户。试想，如果销售员对自己的产品和提供的服务都没有信心，又怎么能让客户产生购买欲望呢？做销售的怎么吸引客户呢？
销售情景：
陈伟是一名出色的厨房灶具推销员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但“人有失误，马有失蹄”，在一次推销中，他却犯了这样一个错误。
那天，他在一个商场内举办灶具推销活动。他热情洋溢的介绍，引来了众人的围观，现场气氛也非常活跃，已经有几名顾客准备购买了。这时，他的邻居也到场了，问他：“小陈，既然你认为这种灶具这么好，那你家为什么不使用这种灶具呢？”
陈伟想了想说：“这是两码事，不能混为一谈。我们公司的灶具非常好，我早就想买一套用了。但是，你知道，我最近的经济状况不太好，孩子的学业花了我一大笔钱，我的妻子也有病住院了。这些事情让我的支出大大增加了。所以只能过一段时间再买了。”
听他这么一说，原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们说：“既然你都不用你的产品，我们又怎么能相信你说的话呢？”
陈伟这时才反应过来，他感叹：“是啊，我自己都不买，凭什么要求客户来买呢？”这件事之后，陈伟吸取了教训，立刻从公司买了一套灶具。从此，他在与客户交流时，总不忘提及自己也用着同样的灶具例证，产生了很好的说服力。
分析：案例中，销售员陈伟原本以为凭借自己的口才就能把厨具销售出去，而实际上，人们要听到的不是销售员如何吹嘘自己的产品，而是要听到销售员自己对产品的使用感受，并获得购买产品的信心。所以，陈伟的邻居会问：“小陈，既然你认为这种灶具这么好，那你家为什么不使用这种灶具呢？”很明显，陈伟的回答是令他失望的。这也就是为什么陈伟没有说服这些客户购买产品的原因。
现实销售中，我们可以发现，一些销售员会把客户的抱怨或者自己销售业绩不佳的原因归结为产品质量低下等，而实际上，他们自己也明白，任何产品都不可能十全十美，都有瑕疵。即使有瑕疵的产品，依然会有很多销售能手把它推销出去。那些销售业绩出色的销售员所销售的产品也并非完美的“另类”，每个公司都有销售冠军，如果产品有问题，那为什么他们还可以卖出去，并且让客户满意呢？
这说明一个问题，就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件，即销售员的心态问题。倘若销售员对自己所销售的产品都没信心的话，客户是无法产生信任的。而那些对产品满怀信心，对公司、对自己充满信心的销售员，他就能从心态上感染客户，让客户看到销售员和产品的实力，从而愿意购买。那么，销售人员如何才能树立对产品的信心呢？
1.筛选好产品，保证推销给客户的产品质量
销售员售出的最终是产品，产品的质量好，才是树立好口碑的前提。如果你将假冒伪劣产品或者有问题的产品卖给客户，那么，最终会断绝自己的财路，甚至惹上麻烦。所以，销售员在推销产品前，一定要对产品进行筛选，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果产品无法为客户提供利益与价值，即使世界上最出色的推销员，也不能保持持续的销售额。只有质量信得过的产品才是销售人员增加收入和进行高效销售的前提。
2.热爱产品，“亲身试用”
曾有一个推销成年女士化妆品的销售员一直为自己的业绩没有起色而苦恼，后来，经同事点拨才知道，原来自己从来没有使用过公司的产品。于是，这名销售人员立刻购买这种化妆品，这样，她对自己的产品有了进一步了解。在她自己购买这种产品后，她的销售业绩也大有起色。
要知道，客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人。因为这些人真诚，会把自己的试用经验与客户分享，他们用行动给客户最好的证明。
所以，如果销售人员能够购买和使用自己推销的产品，这在无形之中会增加客户对产品的信心。
3.始终保持一个积极向上的心态
有些销售人员，尤其是刚从事销售行业的销售员，会对销售工作产生一些恐惧，甚至发出这些疑问：客户怎么可能会购买呢？要是客户拒绝怎么办？卖不出产品就没有业绩，这可怎么办呢？他们越是对这些问题感到忧虑，在销售过程中就越是容易出现问题。同时，销售员这种消极情绪也会影响到客户的情绪，客户会认为你消极心态的产生是由产品带来的。哥伦比亚大学研究表明，在美国销售领域，几乎50%的销售员在结束销售的时候，因情绪紧张都没有提出交易要求。
因此，销售人员应该积极培养自己的乐观心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。
4.多使用正面、激励的语言
销售员在与客户交谈的过程中，尽量不要使用消极、负面的词语，而应该想办法把自己的语言转化为激励顾客尝试的信号。
比如，当顾客表示某种儿童食品价格过高时，你可以这样解释：“孩子的健康是最重要的，这是我们公司的原则。我们的食品都是经过食品机构的各种检验，质量非常有保障。”
总之，销售员在推销前，一定要先对自己推销的产品充满信心，才能让客户和你一样对产品建立信心。只有当销售员对产品信心坚定不移时，才能一举攻破客户的“心防”。
